销售从拒绝开始（二）掌握销售新主张
| 费，你学的越多你切入话题以及订单的机率就越大，因为共同的话题是销售中最重要的润滑剂，所以对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报刊杂志，上网获取信息，借助额外知识来促进自己的销售事业，任何人都会喜欢和一个博学多闻的人相处，我们应该要自我期许成为一个知识丰富且人人喜欢的人！ 所以， 拥有积极人生观的人才会有积极主动的行为，销售人员先具备这些观念和态度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功决心的人会自己创造出方法和技巧来，如果本末倒置了，自然就会有本末倒置的结果！ Lesson3：买的是感觉 据调查，所有的成交都是建立在顾客的好感的基础之上的，每一次的交易都包含着顾客“买的感觉”。这种感觉可能是顾客对产品的感觉，也可能是顾客对销售员的感觉。假如顾客对产品非常有好感，而对销售员却产生厌烦的感觉——交易失败；假如顾客对销售员有感觉，而对你所销售的产品没有感觉——销售成功了一半；假如顾客对产品和对销售员都有感觉——成交销售。 有一对夫妻，花了３个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过６００美元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。 “哎哟”丈夫低声说：“上面的标价是８００美元，你还记得吗？我们说好了不超过６００美元，我们还是回去吧。” “我记得”妻子说：“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。” 夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定６００美元买到这只钟的希望非常小。 妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你３００美元。” 钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！” 你猜妻子的反应怎样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是你难以想象的。 “我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱& |
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